搅局者竟是“救命藥”? 中国毛衫之都的痛苦转型

2019-10-21 12:02:41大公报作者:大公报记者 俞昼(文、图)
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搅局者竟是“救命藥”? 中国毛衫之都的痛苦转型
 
“其实三年前就有电商平台找我进驻,当时我线下六家档口忙到团团转,线上卖货压价太厉害,我嫌利润少不肯做,没想到现在却被迫学起了更新潮的直播卖货,真的是三十年河东三十年河西。”浙江温州人林仕微站在位於濮院时尚中心五楼的店舖裏,递给记者一个刚刚洗乾淨的甘肃苹果,笑称这是她的“牛顿苹果”,让她义无反顾决定投身新的卖货方式。\大公报记者 俞昼(文、图)
 
作为“中国毛衫之都”,浙江省桐乡市濮院镇是全国最大的羊毛衫集散中心,佔全国总量60%以上。每天早上四点半,当大多数人还在熟睡的时候,濮院的几大线下毛衫市场裏已是灯火通明。在这个1.7平方公里的集聚区,超过1.32万家档口分布在15个交易市场裏,伴随着响亮的音乐,各家档口的店员拿着话筒招揽顾客,塑料模特身上的衣服很快被扒下又换上,来自全国各地的实体店批发商们拎着塑胶袋穿梭在各个档口挑货。
 
风光不再 老客户流失货款拖欠
 
这是延续了40多年的濮院毛衫市场批货模式。哪怕与诞生了阿里巴巴的杭州仅一小时车程,电商并没有给濮院带来太大的改变和衝击,“一手交钱一手交货”的方式有利於货款周转,一单就买几十手(一手等於10件衣服)的老客户也更倾向於见到实物。对很多濮院人来说,走入线上意味着存货积压风险、售后服务增加、价格透明、线下用户流失。
 
“我十几岁就跟着家裏人出来做服装批发生意,2012年来到濮院创业,巅峰时期在濮院的几大线下服装市场裏都有摊位,每年销售额三、四千万元(人民币,下同)。”法国浅奈尔服饰有限公司总经理林仕微衣着时尚,在她看来,电商更像是一个来势汹汹的搅局者,会把线下市场给做乱掉。
 
“三年前,有一家电商平台找我合作,我想都没想就拒绝了。”林仕微笑着说,那时候线下的钱“不要太好赚哦”,“好的版还在工厂的机器上就被预定掉了,批发商都是拿着现金来抢货,刚开门就十几单生意做掉了。“那个时候,到我这裏批发新款,必须每个码订五手以上,不然我都不考虑的。”
 
风起於青萍之末。2018年,内有经济下行的压力,外有贸易摩擦的风险,林仕微也逐渐感受到了市场的寒意。“最初是老客户的流失,有两位合作五、六年的老客户突然就失联了,后来听说他们在广州的实体店已关门了。到去年中,客户流失的情况变得颇为普遍,而勉强维繫的一些老客户,也从一单就买几十手,变成先拿几件卖卖看,而且第一次出现了拖欠货款的情况。”
 
内忧外患 千万投资近乎打水漂
 
最让林仕微感到头疼的,是她赌上大半身家进驻濮院时尚中心的一博。早些年,濮院几大线下市场均生意火爆,2018年在濮院镇政府引导下,一座投资近12亿元、定位为“国内一流的中高端时尚服装服饰一级批发市场”的濮院时尚中心拔地而起,进驻商户必须具备品牌策劃、自主研发、原创设计能力,是实力的象征。
 
“早些年的顺遂让我有些衝昏了头脑,我想做自己的品牌,而不仅仅是普通的服装批发商,所以我关掉了其他线下市场的档口,拿出近千万元进驻了时尚中心。”说这句话的时候,林仕微坐在门可罗雀的店舖裏,皱了皱眉头。“让我没想到的是,由於时尚中心走的是中高端路线,很多批发商都认为这裏的衣服肯定比其他市场贵,根本就不进来。”
 
事实上,见到林仕微以前,记者正在濮院时尚中心裏閒逛,临近初秋,理应是毛衫的销售旺季,偌大的时尚中心却见不到几位买家,如光从客流量上来看,确实有些冷清。“我的店舖在五楼,总不能跑到外面去揽客,所以只能看着生意一日日地亏下去,千万投资几乎是打了水漂。”
 
外行看热闹,内行看门道。虽然没有买家上门,但濮院时尚中心的不少店舖门口却横七竖八地铺满了等待发货的快递袋,舖头小哥们手脚麻利地分装、打包,走进店舖还能隐隐约约听到裏面传来“宝宝们下午好,这个价格只卖最后五分鐘喽”的吆喝声。
 
“大概是从去年开始,身边的商户越来越多地开启了直播卖货的方式,有时候一小时的直播,能卖掉线下一天的营业额。”林仕微看着有点心动,却仍未付诸行动。“跟那些年轻的商户们相比,我实在是搞不懂这些玩意儿,特别是他们卖货还不是在淘宝,而是去抖音、快手这样的短视频平台,我连这两个应用的APP都没下过,玩不来。”
 
直到有一日,躺在家中百无聊赖的林仕微在儿子的建议下,下载了抖音的APP,刷起了短视频。“我看到一个甘肃的老农民在抖音上直播他家的苹果园,一边直播还一边卖苹果,买家下单后,他就现场把苹果摘下来打包发货。”跟淘宝卖家相比,这样的直播卖苹果不仅看起来新鲜,而且价格还更便宜。“我也没忍住,买了20斤苹果,三天后就寄到店裏了。”
 
农民启发 决定尝试直播卖货
 
林仕微递给记者一个洗乾淨的苹果,笑着说,当她拿到苹果的那一刻,她就想通了。“六、七十岁的老农民尚能玩直播,我怎麼就不能去试试了?”於是,第二天,她就把店舖裏的几个店员集中起来,让她们都去下载抖音APP,宣告了她的新计劃。
 
不过,如今的直播电商也已成红海,要在上面开一间能吸引粉丝来买货的店舖并不容易。“我问过代理商,如果要为店舖导流活跃粉丝,一场1小时的直播至少也要几万元的代理费,还不能保障有多少的转化率(从直播中下单的比率),成本并不低。”
 
“我现在一场直播能卖两万多元的货了,但主要还是一些老客户在看,再往后可能还是要跟代理商合作,请一些有带货能力的网红来提提人气。”林仕微说,她眼见着身边有店舖靠直播卖货“活过来”的,线上市场固然竞争激烈,但面对的客户群来自全国各地,总归是比线下强。“不管怎麼样,我都会去试一试。”
 
 
责任编辑:赵逸

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