证件照里的大生意:创造高客单价 海马体照相馆拟拓海外

2019-03-12 09:35:39大公报作者:俞昼
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图:海马体降低传统摄影的高门槛,把照相体验由重变轻,激活人们日常的拍摄需求

传统的证件照门店客单价低,利润不高,大都选址街边,还常常兼卖些零食果品来贴补租金。偏偏一家名叫“海马体”的证件照新品牌,逆势而上,不仅客单价超传统证件照两倍以上,而且成为潮人打卡地,创立仅四年,就在全国范围内进驻172家一线商圈购物中心,并凭藉强大“吸睛”能力,获得了购物中心减免租金的谈判砝码。

“证件照看起来不起眼,其实意义非凡,有的还要伴随人一辈子。然而,如果真的选择去影楼拍,虽然效果好,但需要购买一堆底片,价格太贵。”谈起“海马体”的成功秘诀,创始人吴雨奇说:“我们做的事情其实很简单,就是降低传统摄影的高门槛,把照相体验由重变轻,激活人们日常的拍摄需求。”

令人没有想到的是,让“最美证件照”迅速风靡全国,竟是一对90后的创业夫妻档。毕业于浙江传媒学院的他俩,一个爱好摄影,一个喜欢化妆,2011年,尚是大三学生时,就创立了缦图摄影,当时是以拍闺密写真为主。

从客户抱怨中觅商机

“初入行时,婚庆摄影已经属于红海了,婚庆摄影的特点是重、慢、贵,不符合互联网时代轻、快、简的潮流,所以我们决定走特色轻写真的路线。”缦图摄影以杭州下沙大学城为核心,开始进行第一轮客户积累,口口相传,许多女学生毕业前都会相约去缦图拍一套闺密写真。

“在为同学们拍摄的过程中,经常听到她们抱怨‘前两天的证件照又拍丑了’、‘你看这张证件照还没我自拍好看’……”善于捕捉机会的吴雨奇发现,如今的90后大学生,都是一群不愿意将就的年轻人,哪怕是一张小小的证件照,都力求尽善尽美。

当时,想拍证件照主要有两种选择:要么去街边的照相馆,价格便宜,但没有提供化妆和修图,多数人,特别是女生们大都不满意;要么就去专业影楼,但只提供套系拍慑服务,为了拍一张证件照,买一堆成片,又费钱又费力,并不划算。

于是,吴雨奇与当时的男朋友黄逸涵成立了摄影工作室,专攻“轻、快、简”证件照,为顾客提供化妆、服装,采用单反机型专业摄影,之后精致地修图,顾客对自己照片的意见都能实时反馈,还能在现场一起参与修改。

初试成功引爆杭州高校

2015年3月,第一家海马体照相馆在浙江传媒学院的创业园开业。“为什么叫海马体?因为‘海马体’在人类大脑里主管记忆机能,人们拍摄相片,也是为了将记忆留存下来。借此命名,是希望照相馆能成为记忆的中转站,用影像为顾客保留美好记忆。”

“参考了街边照相馆一套证件照30至50元(人民币,下同)的价格,我们将基础版证件照的拍摄价格定在99元起。随着进入一线城市的核心商圈,将部分城市定价为159元。”吴雨奇告诉《大公报》记者,“海马体”开业第一天就引爆了传媒学院,许多女生请假翘课来店里排队,体验拍照。

“后来,我们推出了线上预约服务。算上化妆和拍摄时间,基本做到两小时拿到精修好的照片。”渐渐地,其他高校生,甚至市区很多白领都会在周末赶来,就为了拍一张美美的证件照。

2015年10月,海马体照相馆将门店开进杭州湖滨银泰in77,成为全国第一家入驻购物中心的照相馆,开启了照相新便利时代。

“门店开在创业园里,许多非传媒学生很难找到店面。机缘巧合下,一位朋友推荐了当时正在招商的in77。”作为杭州银泰的一个创新商业综合体的尝试,in77希望引进多种业态,这与“海马体”要提升品牌形象、创新发展不谋而合。

“购物中心的租金相较于学校贵很多,但以目前的经营状况来看,是可以覆盖掉这个成本的。此外,我们现在的品牌有一定影响力,且照相馆这个业态是空白的,所以可以与商场协商,降低房租成本。”

商场开发商争邀进驻

从in77开始,“海马体”将所有门店开进了购物中心,传统的照相馆变成周末潮人打卡地,“轻、快、简”的摄影模式,也成为一股社会潮流。随着“吸睛”能力的增强,以及商业综合体对多业态的探索,“海马体”也受到了嘉里中心、大悦城、K11等知名开发商的关注,并争相邀请进驻。

在控制成本方面,“海马体”根据每家门店运营一段时间后的业绩表现,将其分成SML三个类型,相当于服装中的小中大号,然后以不同门店的预估业绩,配备不同编制的人员,一般在5至15人之内。“由于人员精简,我们也会要求每位员工一专多能,店内的化妆师、修片师等,往往身兼数职。”

“迄今,海马体照相馆已入驻全国56座城市,开设门店172家,均布局在一线商圈内。”据悉,“海马体”今年将覆盖全国80个主要城市,服务600万顾客。“未来还要拓展海外业务。目标是到2027年,成为全球第一的摄影企业,前十的美学服务型公司(市值),服务全球3亿顾客。”

扩美学概念 丰富产品线

图:儿童证件照有刚需市场

“在海马体照相馆门店里,有非常多的妈妈会带着孩子来拍照,并且儿童证件照也有刚需市场,入园、签证、考级等都需要。”吴雨奇相信,“虽然市场不缺乏儿童摄影品牌,但还没有一家专业拍摄儿童证件照的品牌出现,这对于我们来说是一个很好的机会。”

2017年,“海马体”推出内地首家“轻、快、简”式儿童摄影机构─HIMOKIDS,主打159元(人民币,下同)的儿童证件照,以及299元和499元的轻写真系列的纯真照、迷你照。

面对不少企业特别是互联网企业对员工形象照的拍摄需求,“海马体”2017年还顺势推出商务摄影板块。“商拍是非常大的市场,对于企业来说,不管是企业家的形象照、企业内刊的照片还是团队合影,多角度的展示都是他们非常需要的。”

“考虑到企业的需求,商拍会有上门拍慑服务。还可以按照企业的不同需求,为企业量身定制全身照、集体照和企业环境照等。当然,也接受企业的团购,然后由员工自行到门店拍摄。”

目前,商务拍摄与海马体门店平行,有着自己独立的运营模式。吴雨奇透露,不久将来,会考虑把商务拍摄做成独立品牌,这或许会成为商拍独立品牌第一家。

如今,缦图摄影旗下共有HIMOKIDS、海马体照相馆、HIMO大师店、缦图云端、HIMOBUSINESS、吴雨奇工作室、缦图莱斯学院七大品牌。吴雨奇说:“未来,将会围绕摄影,将触角延伸至与摄影相关的周边美业,计划中会有艺术美学的沙龙、影展,也会有美甲、美睫的项目,还会有与美业相关的一些培训。品牌会扩大美学概念,完善并丰富产品线。”

跨界合作提升“吸睛”力

图:“圣诞不孤单”主题营销吸引人们彻夜排队拍照

平安夜应该是一个年轻人尽情欢乐的节日,但往往越到节日,欢乐的气氛越让一些人感到孤单。2017年平安夜,“海马体”以“圣诞不孤单”为主题,在杭州城西银泰店开设24小时不打烊照相馆,从当晚10点至第二天早上8点,免费为顾客拍摄特别版圣诞真颜照,意在陪伴孤单的年轻人度过这夜。

BlingBling的灯光、萌萌的圣诞雪人、浪漫的人工降雪……作为史上第一家24小时不打烊的照相馆,“海马体”在平安夜的快闪活动受到了杭州年轻人的热烈追捧,当天晚上有不少年轻人彻夜排队体验,场面相当壮观。

“作为年轻人最喜爱的洋节日之一,我们已经结合圣诞节这个大IP,连续四年推出海马体圣诞照了。”吴雨奇说,“像去年,除了准备不同的圣诞角色扮演,我们还结合了最新动态相册技术,研发出Himoji动态海马体圣诞照,适用于微信、朋友圈、微博等各类社交平台,让图片动起来,当时一度在朋友圈霸屏了呢。”

春运路上设“幸福照相馆”

2019年1月,春运拉开序幕,“海马体”在杭州火车东站、杭州萧山国际机场、上海浦东机场等交通枢纽地段,开展了“幸福照相馆”活动,为春运途中的旅客提供免费的全家福拍慑服务。拍摄完成后,旅客可以在现场用手机下载电子照片并免费打印。

在杭州萧山机场,从航站楼入口到登机通道以及登机口,都能看到幸福照相馆充满温馨的布置。许多候机旅客排起长队,利用候机时间拍一张照片,发给几小时后即将团聚的家人,道一声平安。

“‘生活需要仪式感’是‘海马体’的品牌理念,所以无论是过节过年,还是人生中进入到了一个新的阶段,我们都会根据人们的生活需求去打造一个个IP,让人们把走进照相馆变成一件寻常的事。”吴雨奇说,团队的小夥伴大多是90后,对年轻人喜欢的东西敏感性很强,通过对别的品牌成功案例的分析和自身的实践经验,还会尝试更多跨界、跨业态的合作。

像拍写真一样来拍证件照

图:海马体照相馆内的化妆台

干练精致的店铺环境,明星待遇的化妆间,专业齐全的摄影装备和耐心敬业的摄影师,往常这些享受都只出现在高端写真馆里,可小敏仅花费99元人民币,就体验了一对一的拍慑服务。

“我今年大四,需要拍摄一套证件照用在求职简历上,没办法,谁叫这是一个看脸的社会呢。”小敏边选拍摄用的衬衣,边向记者吐了吐舌头。在杭州嘉里中心的海马体照相馆中,各式各样的白衬衫挂了整整两排。

听小敏说是要拍摄求职照,工作人员建议了三款:一种是白衬衫加黑丝带,一种是细格子白衬衫,另外一种就是纯白色衬衫。小敏听从了记者的建议,选择了纯白色衬衫,换装后就进去了化妆间。

摄影师讲笑话助用户放松

为小敏化妆的也是一位90后小姑娘,说话很温柔,一边化妆还会一边给予一些化妆小tips(建议)。到了拍摄区,摄影师让小敏坐在櫈子上,调整坐姿后就开始拍摄。小敏有些紧张,表情显得僵硬,摄影师就讲了两个冷笑话逗她开心。大约拍摄了20几张以后,摄影师就会让小敏从中选出几张最喜欢的,然后在他的建议下,挑出一张上传至云端进行修片。

在云端修片的时候,小敏去了购物中心吃午餐,还去了书店逛逛,不久就接到“海马体”来电。“比我想像中快,差不多一个半小时就能看到修好的照片了。后来,我发现成片里还有一点点大小眼,就让门店的修片师再做了微调,很快就拿到了最后的照片。”

小敏坦言,99元人民币拍一张证件照,听起来价格不便宜,但享受的服务以及最后的成片,还是物有所值。

云端统一修图 科技确保品质

图:“海马体”年轻的修片师们

生日、家人聚会、恋爱纪念日、圣诞夜活动……越来越多人频繁地踏入这家照相馆。面对不断创出新高的客流量,修片师如何能保质保量地按时完成任务呢?记者来到了“海马体”的核心部门──缦图云端,全国172家门店的照片都会通过云端,传输到总部修片师手中进行第一道修片程序。

“我们在成都和杭州,各设立一个缦图云端,截至目前共修了500多万张照片,这边还可以看到修片师本周修图质量和数量的排名。”吴雨奇指着屏幕上显示的数据说:“我们用‘互联网+’的思维,将照相馆这个传统行业进行了创新升级。”

当你想到“海马体”拍一张照片,可以先进入微信预约,按时抵门店,便有专业化妆师帮忙化妆和服装搭配,摄影师拍摄照片后,选出效果最好的上传至缦图云端。专业修片师立刻对照片进行第一次修片,再将照片传送回门店,门店的看片师根据你的要求,再进行第二次微调,满意后就可以拿成片了,全程大约2个小时。

“缦图云端是我们自创的系统,一方面可以将所有用户数据保留下来,可以对数据进行开发再利用;另一方面,也可以提高修图的效率,确保每张照片的品质,实现全国输出统一。”吴雨奇坦言,由于修片师们在一起工作,各类精尖技术与修图手法能短时间传达培训到位,避免行业内常见的修片师水平不一和培训滞后的情况。

责任编辑:juxin

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