情趣内衣火爆背后的生意经:一个月卖出2万件

2021-06-21 17:27:43作者:陈旻
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  7月20日,“2019第三届连云港.灌云情趣用品展”开展,吸引2000余海内外商家拥趸。注视着展厅中央的T型台上风情万种地表演情趣内衣秀的中外模特,灌云电商协会副会长、江苏美丽诗服饰有限公司董事长马占祥眸光闪亮。他对大公报记者表示,情趣内衣市场持续火爆,该公司今年上半年的销售额已超过去年全年。
 
  数据显示,灌云县500余家规模以上情趣内衣生产厂家和6000余家活跃电商网点,在2018年创造了市场销售45亿元,网络销售占据内地市场份额60%至70%,今年上半年市场销售比去年同期增长30%。灌云已成为内地最大的情趣内衣产业聚集地。
 
新盖万平米厂房 产能增五倍
图:连云港千秀服饰有限公司常凯林说,今年这款情趣内衣“开档女佣”爆款,一个月卖出2万件
 
  和马占祥一样意气风发的常凯林,是连云港千秀服饰有限公司的总经理,他的展位正对着展厅T型台,处于展厅的“黄金地段”。身高一米八的他忙着接待客户,黝黑的脸上容光焕发。
 
  常凯林属当地情趣内衣行业的“元老”之一,自2009年建厂生产情趣内衣并同步做电商批发销售,迄今已10年,年年都赚得盘满钵满。由于产品销量年年递增,原先租用的2000平米厂房早已捉襟见肘,扩大生产成为当务之急。今年初,常凯林投资1500万元(人民币,下同),盖一万平米新厂房,待今年10月竣工后,产能可骤升5倍。
 
  仅仅一年,情趣内衣市场风云变幻,“原来的购买人群是30岁以下女性,现在40岁以下的也在接受。”常凯林说:“最大的变化是质量提升,用户从原来买低端产品到现在买高端产品,原先买几块钱产品的用户,现在要买几十块钱的,这证明社会人群观念在提升。”
 
  创业初期做了8年中低端产品打基础,“为了以后会有更好的拓展空间”,从2016年起,常凯林开始做中高端情趣内衣,今年已完全淘汰了低端产品。
 
  他说,精湛的做工是提升产品质量的关键,以前使用的人工做工便宜,“现在我们在做工上下大的本钱,原来工人工资是3000块钱一个月,现在甚至发到一万元,让她们做好、做精。”
 
  在产品面料选取上,原来低档、粗糙、不柔软的都被淘汰,“现在都变成锦氨网,柔滑、细腻、无毒无害无气味。”他意识到,产品必须环保,“我们都走上这条路了。”
 
引进高端设备 严控产品质量
 
  常凯林今年还投资30万元,更换了一批新型的高端设备和特种设备,“普通的平针不用了,全部用电脑的。还有自动切线、自动剪线头,自动锁眼,这些都是高端的。原来稍微做一做,找人剪一剪就行了,现在为了提升产品档次,我们必须要引进高端设备。没有这些设备,你就做不好。这是肯定的!”
 
  常凯林性格果断,他的整个家族在他的带动下都在开厂生产情趣内衣,“我是第一个做,我是老大,下面还有4个妹妹,她们看老大赚到钱,做的好了,每家都来跟我学,每家都做。那么他们就一个一个地起来了,包括我的儿子、舅老爷。”
 
  常凯林的外甥范润民在舅舅的影响下创办公司,他夸耀说:“卖出的情趣内衣布料连起来可绕地球百十个来圈。”
 
视频APP营销 吸引年轻女性
 
  7月22日,在灌云县表彰的“十大电商创业人才”颁奖台上,上台领奖的万瑾服饰有限公司的创始人陆长云笑容格外甜美。
 
  情趣制服是情趣内衣的一大种类,回味青春,以视觉刺激与激情结合。今年38岁的陆长云一直在做情趣内衣销售,2015年,面对情趣内衣市场的残酷竞争,她与丈夫李健琢磨另辟蹊径。他们试了打底袜、童装、围巾等热门产品,陆长云说:“折腾来折腾去,发现情趣水手服很小众,属冷门。搜淘宝,只有几家店,于是便决定先做一做试试。”
 
  夫妻俩跑面料市场选面料,找设计师定款式,联系服装厂代工,“但人家不愿做,好不容易第一批做出500套,每一款做5个码,用了半年才销掉。”陆长云说,她想做“不仅有情趣,而且日常能穿着有质感的衣服”,她亲自一件件验收,严格把控质量。“品质提升后销量猛增,就有了第二批、第三批产品。”
 
  2016年,陆长云注册了自己的品牌,客户越积越多,2018年销售15万套情趣水手服,今年上半年卖出50万套情趣水手服,销售额已远超去年全年。
 
  她发现,现在抖音、快手等多个视频APP上聚集了众多年轻女性,她们热衷发自拍展示自己,展现青春活力的水手服是她们的挚爱,往往一传十、十传百,扎堆来购买。
 
  今年4月,心花怒放的陆长云豪掷120万购买了一辆奔驰450,犒劳自己。

行业动态\展会火爆 展厅一抢而空
 
  在展厅内巡展,灌云县副县长陈新洪感慨良多,“展会就像一个逐渐长大的孩子,捧在手心。”他介绍说:“县里让我抓电商,我就想电商从哪里切入?调研下来,发现农产品做成功的少,讲故事的多,能做成产业的不多,但是情趣内衣产销已有基础。”
 
  2017年4月23日,陈新洪专门去“上海国际成人用品展”观展。他认为,发挥情趣内衣产业和电商优势,为企业搭建一个产业集聚、订单集中、信息集散的高水平展会,应该是县政府的使命与价值所在。于是,他就土办法上马,先发动本地企业报名,再请进电商平台授课,重点邀请专业观众。
 
  “过去两届情趣用品展累计吸引3万余人次观展,其中专业观众4000余人次,订单签约500笔,交易额超2000万元人民币。”今年展会内地多家采购团已在灌云签订意向订单超过3500万元人民币。
 
  据灌云县商务局副局长李勇介绍,今年的展会报名者挤破头,6000平方米的展厅被一抢而空,“实在没有招展空间,一些老商户不得已只能压缩展位,以前给100平方米,今年只能给25平方米。”
 
  陈新洪表示,今年展会还特别请来跨境电商平台与企业对接。
 
  江苏未迟数字技术有限公司市场部总经理黄磊在对灌云企业家分析情趣内衣市场全球趋势时介绍,2018年全球市场规模约299亿美元,2019至2025年复合增长率预计可达7.5%。
 
  目前,灌云情趣内衣今年的跨境销售增加四成以上,外贸订单大都由深圳、苏浙沪的多家外贸公司承揽。陈新洪强调:“跨境有很大的市场!外面市场不小,包括东南亚、非洲、欧美、俄罗斯市场。”
 
  李勇说,围绕灌云情趣内衣产业怎么走出国门去?正是该县商务局研究的重点方向,“全世界有200多个国家,我们给各企业分工,你到美国去,他到阿联酋去,大家都走到国际市场上,美国、日韩市场已经衔接上,中国的台湾市场也已衔接上端口。这样实现内地做集聚,境外做跨境。

开拓创新\揾网红直播营销冀市场裂变式增长
 
  今年6月,马占祥在灌云的情趣内衣行业内,率先成立了第一家场景式营销工作室,招聘了一位网红模特,正积极准备以直播、小视频等手段,上各视频平台尝试场景式营销,期待产品销售出现“裂变式”增长。
 
  后发先至,虽然在2016年才踏足情趣内衣市场,但驰骋商场数十年的马占祥将情趣家居内衣作为自己的市场的定位,2018年销售额达2000余万元。
 
  马占祥坚定地认为,当下,场景式营销正是风口。
 
  今年初,马占祥发现天猫店情趣内衣的营销量明显下滑,“不像以前那么火爆,我就想这些东西从什么渠道走?”他打开手机,关注了火山小视频、快手、小红书、唯品会、寺库等APP,“我发现那些搞怪吸粉,场景的带货量爆发的速度在成倍增长,不得了!”
 
  马占祥说,各个平台有自身的功能性定位,如小红书定位于都市白领,“因网购70%是女性,一定位,价位空间就出来了。天猫上的同款产品,在小红书上因定位高端,价格要比天猫高出好几倍,销量还火。”
 
  “而火山小视频,定位于三、四线城市。”马占祥详细分析道,“大城市的人工作压力那么大,哪能天天有时间拍视频发抖音、火山小视频。但三、四线城市,及大量的农村女性,成天无所事事就拍摄视频发出去,收获成就感,顺便再去关注别人,这类人群沉积下来就带动消费。”
 
  马占祥研究后发现,许多商品在拼多多、火山小视频上卖的价位虽不高,但却能锁定大批消费人群,“这种营销策略我给他定位为场景式营销。”
 
捷足先登\智能化省人工 物联网缝纫机热销
 
  “这次带来的样品是让他们看的,没有想到直接就被买掉了。”杰克缝纫机股份公司(603337.SH)苏北区域经理崔展铭开心地笑着。为了捷足先登,在灌云情趣用品展开展前,杰克公司于7月18日抢先办了一场缝纫机展会,展出最新的平台式高速电脑缝纫机、新一代超快电脑包缝机、高速电脑平头锁眼机等高端设备。
 
  崔展铭表示,物联网技术的日渐成熟,缝纫机再次迎来颠覆时代的数字化转型,公司在灌云展示的专为网纱类情趣内衣研发的C4物联网缝纫机,有语音导航,自动播报故障及解决办法,意外热销,展会第一天就成交120万元,展会第二天,有当地客户赶来一口气订购了10台,另有十几家企业有购买意向。
 
  他透露,灌云的企业老板对这些新产品特别感兴趣。按照展会流程,下午一点开始参观,参观结束后开产品介绍会。“但下午三点介绍会时间到了,大家却都还热情地围着看裁床和缝纫机,看了足足两个小时还意犹未尽。”
 
  “这些新设备的特点,是完全自动化,省人工,对工人不需要太多的技能,只要是把布料放上去,它就能直接缝制。完全没有学过服装的人都能直接上手去做,这是服装老板最感兴趣的。”崔展铭认为,灌云的服装业以网纱类情趣产品为主,“因为网纱比较薄,公司专门针对这个特点进行研发、调试机器,专门设定了一个网纱模式,能自动识别和剪线。C4超快电脑包缝机是专门针对网纱开发,对于灌云特别适用。”
 
  “很多老板跟我们谈的都是未来发展。”崔展铭说,物联网缝纫机在灌云大受欢迎,不仅智能缝制,还可以采集服装生产数据,克服服装生产的工序难点,提高整体效益,出现故障可通过联网远程调试与修理,“50多万元的设备当场卖掉一台。”
责任编辑:张晨阳

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