一位65岁老童的造城之梦

2021-06-21 17:18:13作者:俞昼
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图:童锦泉坚定看好大众旅游时代到来所带来的机遇
 
  浙江湖州长兴县太湖南岸,有一个太湖龙之梦乐园项目,自三年前奠基以来就在争议中拔地而起,从业内行家到媒体记者,都对这个“巨无霸”项目既充满好奇又满腹质疑——在这座规模四倍于上海迪士尼的乐园里,耸立着全世界最大的酒店群,2.8万间酒店客房、8万张床、7.5万个演艺席位……这是怎样的一盘大生意?
 
  “童总,您第一次进军旅游业,就砸下上百亿元(人民币,下同),不融资不贷款,赌上全副身家,真没想过会亏本么?”记者单刀直入,问了一个盘旋在脑海中许久的问题。
 
  “龙之梦”,就是造城人、上海长峰集团董事长童锦泉的梦想。采访他是需要见缝插针的,整个采访经历了一顿早餐、两顿午餐,再加上旁听了一场上午的客人会见,才断断续续把问题问完。印象最深的,是在用餐的包厢里,他没有循着一般的待客之道坐在主位,而是陪着记者坐在面对窗口的位置上,边吃饭边接受采访。
 
别人笑我太疯癫 我笑他人看不穿
 
  “说句实在话,从2015年选址到去年国庆节前后,我一直迷茫甚至恐惧,每逢打雷闪电的夜晚,我在家睡觉脚都不敢伸直。你要我说不担心,是假的。”他不由自主地握了下拳头,像是在给自己打气。
 
  在这位衣着朴素、喜欢被人唤作“老童”的65岁民营企业家眼里,一个大众旅游的时代正在到来,但是市面上的旅游产品价格高昂,让老百姓望而却步。“现在我通过集约化大生产,把造园成本降到最低,为游客提供物美价廉的旅游产品的同时还能赚到钱,为什么不干呢?”
 
  他进一步解释道:“我之所以有勇气去做,是因为中国人口的基数,加上互联网的传播效应,可以支撑我以最低成本吸引最大的客流量,以宿养游、以游养宿,产生足够的共享红利。”
 
  “所以,我才规划把古镇、剧场、马戏、动物园等能想得到的文旅产品都集中在这里,把各种档次、价位的酒店都汇聚起来。根据我的‘园子’定位,价格从几十元到几千元都有,城镇退休工人、农村老头老太、学生都能消费得起,还能解决周一到周四的客流问题。”
 
  采访期间,一辆辆满载游客的大巴从远处驶来,老童扳着手指数给记者听:“一辆大巴载客50人,刚刚那三分钟里开过来10辆大巴车,就是500人,这还是工作日的游客数量。”工作人员递上来一份数据,今年“五一”前夕,上海万人旅游团“打卡”了龙之梦试运营的部分园区,180辆大巴车浩浩荡荡开进了乐园。
 
  “游客是最典型的用脚投票的群体,花钱冤不冤枉,心中自有一本明白帐。”老童笑着回应了有关情怀的问题。“老童没有情怀,老童不是为了满足一个所谓儿时的梦想才建这样一座乐园的。老童干,是因为老童要赚钱,而且老童相信这件事能赚钱!”
 
聚集多种业态 一站式满足需求
 
  走进老童的办公室,四块实时显示工程进度的大屏幕映入眼帘。“这是狮园,旁边是虎秀,再过去是大象秀、熊秀、马秀……”童锦泉的手一路在显示屏上划过,“你发现了吗,游客不用转场,就可以看到大马戏。”让游客一站式玩遍想玩的,是他的愿景。
 
  龙之梦乐园方受讬管理及投资管理的空间达到23.48平方公里,老童下的这盘大棋,目的就是直击消费者的大需求。“之前的游乐产品都不是组合型产品,开酒店的就是开酒店的,开电影院的就是开电影院的,人们需要东奔西走才能玩尽兴。而我的乐园是一次性统筹型的产品,想玩什么都能提供。”
 
  很难想像如此规模的项目,大到选址规划,小到花木设计,诸多有理有据的策划都是老童的主意。更令人诧异的是,老童的重要灵感来源,竟然就是互联网。“互联网上有景点的图片,有酒店的入住率,有游客的评价和感受。它能告诉你今天的游客在哪里,喜欢什么,愿意花多少钱,用什么方式花钱。”
 
  看到各地的古镇能吸引游客接踵而至,老童便有了龙之梦太湖古镇的构思;看到西塘酒吧街的生意红火,老童就在古镇里引入了酒吧一条街;看到黄鹤楼让人敬仰,老童便在古镇边竖起了一座形似黄鹤楼的仿古建筑……而最令老童感到骄傲的动物园、马戏场、海洋馆,以及13个大型剧场,更是吸引游客的利器。“经过市场验证的、受游客欢迎的旅游业态,我这里都有。”
 
  “龙之梦不收大门票,把入园门槛降到最低,如果你想去动物园就买动物园的小门票,想去看表演就买剧场的小门票。或者到古镇上的酒吧一条街喝上几杯,在图影湿地的游船上拍几张照片,都可以。”老童坦言道,他的所有出发点都是围绕游客要什么,能花多少钱。“来的游客的经济能力不一样,我尽量把每个人的需求都纳入进来,考虑到我的整个经营筹划过程中来。”
 
得心应手\“料工费”:老童心中有杆秤
图:长颈鹿就放养在钻石大酒店前的草坪上
 
  令人惊讶的是,如此大规模的投资项目,老童带的团队却非常年轻:团队里年龄最大的是整个乐园建设工程的总负责人,今年33岁;88年的园区副总裁既抓宣传又管营销,身兼数职却还乐此不疲;动物世界计划引进野生动物约400余种,数目超过3万,负责采购引进的小伙子因为英语能力出色,就被老童指派独挑大梁,先后在南非、南美、东南亚等地考察选购……
 
  “童总,买动物也不是一笔小开支,您这是不是有些太随意了?”面对记者一脸迷茫,老童随手拿起饭桌上的一把叉子,问道:“你猜猜看这把叉子成本多少钱?”
 
  “十元?二十元?”记者脑海中开始搜索淘宝同类产品的定价。“我告诉你,我是怎么算这把叉子的成本价格。”老童说,这把叉子的原料是不锈钢,不锈钢目前的市场价格是每公斤17元,假设一公斤不锈钢可以制作这样的叉子50把,算上人工和水电的费用,一把叉子成本不会超过0.5元。“这个就叫‘料工费’(完成一定的加工、建设、修缮、改造等工作所需的材料费用和人工费用)。”营商50多年,老童已熟练地将“料工费”的概念推及到方方面面的成本预算,大至酒店的建筑材料,小至餐厅的锅碗瓢盆,老童心里都有一杆秤。“野生动物也是由各项生产成本所构成的,只是因它的稀缺性,所以价格便贵出许多,但也是有一个价格体系的。我要做的就是通过互联网的信息筛查和比价,选出最适合的供应商,再去买便是了。哪有你想的那么复杂。”
 
营商有道\共享经济:用规模降低成本
 
  参观龙之梦乐园,“大”是记者最大的观感。先说世界上规模最大的酒店集群,龙之梦有2.8万间酒店客房,如果你每天睡一间,需要74年才能睡完;再说动物园,龙之梦有400余种野生动物,数量超过3万头,差不多相当于长三角其他动物园的动物数量的总和;再看各类剧场,龙之梦有45个大大小小的剧场,7.5万个演艺席位,这也是目前世界上最大的剧场集群。
 
  虽然大多数人都惊叹于龙之梦的投资与规模,但在老童眼中,这样“巨无霸”的规模却正好印证了他的商业模型。“举例来说,我的乐园有45个剧场,7.5万个演艺席位,开业后平均每天演出两场,共有15万张票可供销售,一年365天就是5475万张;为支撑那么多剧场,我需要配3000位演职人员,他们平均年收入为30万元,成本就是9亿。9亿除以5475万,每场戏一个席位的人工成本只要16元。”“同样,我们动物园里的狮子和老虎,无论一个人来看,还是3000万人来看,它们都吃那么多肉。”老童笑着说,“规模大了,平均成本就低了,这就是共享经济的效益。”
 
  更重要的是,由于老童早早就为龙之梦定下3000万年客流量的目标,在与客运接驳的谈判中取得了巨大优势,解决游客最大的出行难题。在即将完工的龙之梦长途客运集散中心大转盘里,几十个写着不同地名的车站站牌已挂在专属的公交车停靠点旁。长三角区域的游客,可从位于当地市区或交通枢纽的接客地点上车,直达乐园中心。“我们目前已和长三角100多个县(市、区)的客运站签订协议,未来计划签约200到300个县(市、区),覆盖整个长三角。”老童以此再一次证实“共享经济”的优势。“如一家酒店仅几百间客房,要拉客用旅游大巴就可,但龙之梦有大量的游乐、演艺设施和酒店床位,就能通过长三角客运接驳公交化,将交通成本降到最低。”
 
创业者说\“一辈子换一座城,我觉得值!”
 
  “如今最让我感到舒服的,是我通过聚集多种人们喜爱的旅游业态后,我的客房销售就不用再受制于人。”老童解释说,“什么叫受制于人?我是做酒店出身的,酒店客房的入住率与所处城市的活动规划息息相关。这座城市办展览了,搞会议了,人就多了,酒店的生意就好了。但是如果这座城市近期没有活动呢?那我们就要降价来获客。要打价格战!要割肉!”
 
  “现在好了,我完全可以根据游客量的淡季旺季,自己来决定什么时候办活动,以及这个活动怎么办。”就在记者来到龙之梦以前,就对朋友圈刷屏的一波促销活动动了心。“699元,含一晚酒店客房,双人自助早餐,双人自助晚餐,两张动物园门票,两张湿地公园门票,以及两张红磨坊演出门票。此外,每间客房还能免费携带一位1.2米以下的小孩。”老童身边的工作人员告诉记者,这份699元的套餐,仅用一周时间,就在网销平台上卖出了逾1.6万套,创下了多家平台的销售奇迹。“我知道光靠制造话题和广告,或是传播煽动性的语言没有用,老百姓还是讲究实事求是、物超所值,我要最大限度提高游客舒适度,增加趣味性,让他们最大限度地有幸福感。”“此外,我还要尽量压缩生产成本,提升与游客的协商空间。游客说贵了不来,我就调整一下,再不来我再调整。”老童又习惯性地握紧了拳头,“如人们还嫌贵,我就请大家免费来逛来玩,我不赚钱也要把3000万人弄来。我的龙之梦商场和酒店都在赚钱,就算‘园子’亏本我也能熬两年。”
 
  在已开业的龙之梦钻石大酒店的一楼,所有的商铺都已租赁一空。“你知道我的酒店店铺租金卖到多少钱么?10元每平米每天,全浙江省也没几个酒店能租出这个价格!凭的是什么?因为我这里有最大的客流。”采访最后,老童给记者讲了个守株待兔的故事。“酒店就是‘守株待兔’的产业,要吸引兔子来,你就要先把树和草给种好了。我现在干的就是种树和种草的事,等干成了,不怕兔子‘不来撞’。”借时代之力,童锦泉把所有的积蓄换成了龙之梦这座城。“一辈子换一座城,我觉得值!”
责任编辑:张晨阳

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