农业无人机:飞得更“贴地”

2021-06-21 10:11:00作者:于珈琳
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图:为考察无人机在不同温度、地域的操作变化,无距团队在风雪中试飞

“飞机飞得好有啥用?我这地头都漏喷了。”农民的一句朴素质问难住了无距科技创始人、董事长苏文博,也点醒了这个创业前曾捧着中科院“金饭碗”的80后博士。“以前我们搞科研,一心研究怎么让飞机飞的更高、更漂亮。”可创业初期的这次植保作业,本是精心设计的飞行路线,却因不了解农田换垄需求导致农作物漏喷、农民不买帐,让他开始反思在中科院博士团队、“世界十大无人机应用团队”的创业光环下,该如何让研发成果接地气、懂市场,让自主研发的无人机更好地飞翔在希望的田野上。           大公报记者于珈琳(文、图)

从中国自动化领域顶级科研机构中科院渖阳自动化所离职创业,苏文博坦言最初是志在“打造一款具有划时代意义的无人机整机”。如此设想,他是有底气的:在中科院博士毕业前,他就已获准提前留在自动化所搞科研,五年多的时间积累了扎实的科研理论和技术基础。特别是在2015年决定创业前,他对北上广深等十余城市的考察调研发现,大多数企业的研发团队不完善,“他们做无人机整套系统还是比较吃力,做飞控系统的就更少见了,当时比较知名的企业都没人能做。”评估下来,苏文博认为团队在国内飞控技术上具有领先优势。

然而,整机研发是让飞控这个无人机的“大脑”与其“手脚”相协调的过程。创业初期,苏文博就发现了自己公司的“偏科”,“我们的控制(技术)太强,但在结构、强度、空气动力学等一系列方向上有薄弱环节,需要补短板,需要时间的积累。”暂停整机梦,他决心把现有的技术优势变现,“卖大脑!我们必须去接触市场。”

卖“大脑”走入植保市场

往哪个方向走?“中国有20亿亩耕地,一亩地平均喷三次农药,无人机作业就有60亿亩地……”他算了一笔帐,“考虑到农业有量,而且做农业无人机的很少,就决定打造一个农业版的飞控应用,聚焦工业无人机。”

2015年12月22日无距科技诞生。生逢其时,转年,国内的植保公司大量涌现,这让苏文博的思路更加清晰。无距在2016年迎来了大爆发,到当年10月已完成了多旋翼、单旋翼及固定翼飞控产品的全系列布局,且前六个月销售额达600万元(人民币,下同)。但苏文博却未曾松口气,“换垄怎么飞更省电、更高效、不漏喷、不重喷?”随着对行业的深入,这些全新而具体的客户需求慢慢在苏文博眼前展开,他意识到哪怕是做专门调研也都是流于表面,必须沉下心在田间地头历练。

今年9月中旬,无距的一个40多人的农业团队正在新疆进行中国首台大载重智能电动植保无人直升机X50的测试作业,对1150亩棉花田分别以4m/s、5m/s和6m/s的速度进行喷洒脱叶剂的测试,以设计出标准化的作业路线。“从我在中科院学习到今天,十年磨一剑啊,这是无距创立以来最重要的一款产品。”苏文博喃喃感慨,“过去我们产品空中漂移漂的可漂亮了。”惟他自嘲道,“可老农民不买帐啊。”

他逐渐领悟,从科研成果到商品,技术的核心价值体现在产品力,即满足需求的能力,而这种能力的另一层意思在于如何标准化客户的需求。

以标准化客户需求破题

创业初期,带着720万元的原始投资,一头扎进完全陌生的领域,坚持“技术驱动”的苏文博藉着无人机的风口闯过了拦下大多数创业者的融资“鬼门关”,却始终破不了需求的题。“刚开始,有些订单我们一评估,感觉其中几个技术难点特别难,我们就决定不干。可后来发现,我们200多人没敢干的事,人家9个人就干了。”类似的事情发生了几次,费解之余,他发现“原来人家其实最后也没干,接了订单之后,他们就把技术难点提出来,解释说这样做的成本高、时间长,最后甲方也妥协了。”

眼见技术能力远不如自己的技术团队却在市场如鱼得水,苏文博反思,客户需求特别是对高新技术产品的需求其实并没想得太周全,“如何标准化客户需求,是我这三年来做的比较重要的事情。”他坦言,“我也是最近才想明白,我们做工业级应用,最开始要讨论的其实应该是各项工作的量化,对技术、效率包括农民使用反馈、接受程度的量化。”目前,他正通过构建代理商网络探索建立农业植保无人机的通用标准,为未来推行全行业的质保服务打下基础。

创业者说/科创团队的惊人烧钱速度

图:无距科技自主研发的中国首款大载重智能电动植保无人直升机X50在低空进行植保作业

“研发进程远超想像!原始投资的720万(人民币,下同)我们预计用一年,实际只用了八个月。”自诩创业之初没吃过苦的苏文博,第一次见识了科创团队的烧钱速度。“那时候发现了很多问题,比如研发的底层队伍建起来了,可应用层又需要新招聘,试飞场地、办公环境的改善都需要钱。结果是前期企业的技术扎根很深,后期却没钱做市场。”

那是很难过的一关。2016年,无距成为当年辽宁唯一一家融资超千万的创业新星,2352万的融资让公司持续到了2017年下半年,年底便开启了B轮融资。“那时候资金已经出现了很大缺口,年底资金进来了,但消耗也加大了。到了2018年,整个市场变得非常谨慎,B轮的钱从第一笔入帐,到10月最后一笔进来,一共4200万的资金都是分时分步进来的,导致了我们无法做长远规划,为公司的发展埋下了很多隐患。”而随着飞控倒向买方市场,表面红火的无人机公司进入薄利时代,“如果不是国家战略的转型,我们会很难过。”

国家多部门从2018年开始对无人机产业有序、持续发展提出指导意见,特别是农业部表示继续对植保无人机补贴工作予以支持,给整个行业吃了颗定心丸,也让无距渡过险关。如今看来,苏文博认为这并非是遭受的困难,“应该说这是一种经历,我们这些从国家队里走出的科研人员,在创业中没有财务意识,造成了预算、决算的缺失。总结经验就是对前期合伙人的选择上,要有对财务、管理理解的人入伙。”

不迎合资本 坚定做好技术

“不觉困难”并非是苏文博的粉饰之词,无距的A轮的确没有遭受大多数初创公司融资难的魔咒。“2016年底没钱的时候,其实我已经在跟投资人谈下一轮融资的合同细节了。”他说是准备充分的预判换来了那时的平稳过渡,“公司运行之初,我就已经开始考虑融资的事了,当时上海的可可资本和渖阳本地的一家投资公司都对我很感兴趣,也都充分展示了投资人的谨慎。”连续跟踪企业运营半年有余、每月1至2次的企业现场考察,投资人在确定了无距的技术能力后便决定注资。

至今估值已超2亿元的无距科技备受资本关注,而苏文博在面对资本追逐的同时一直保持着冷静。“投资人很喜欢问,你的模式是什么,这不是问你的盈利模式,是问你的烧钱模式。”而他的回答常令投资人失去兴趣,“我说就是把技术做好,投资人肯定不爱听,不能赚钱可不行。”他深知搞核心技术获得资本的难度,这并非是讲一个完美的盈利故事就可以轻松破题的,“我始终认为,好的公司是通过不断打磨产品,才一点点变伟大的。”

优势显着/扶持代理商:买架无人机去创业

用买一辆汽车的价钱买架飞机去创业?“三分钟就能上手试飞,三天就能进行植保作业,一周就会修。”无距科技农业事业部产品总监肖川主导研发的单旋翼新品X50正让这种设想成为现实。“与过去植保无人机需要半年的经验才能操作,且汽油发动机对温度要求较高相比,X50对整机进行了优化,降低了40%的故障率,主要零件从1500个减少到700多个。”

在加入无距团队之前,肖川就凭藉在无人机结构应用上的技术优势自主创业,这让他在研发新品时积累了大量的市场实战经验,“那时候我的人员不够,不足以支撑像X50这样的研发,但我一直在思考如何让直升机能够像多轴无人机那样易上手。”

他认为,正是无距的原始创新让植保无人机足以成为创业的新载体,“在我们这买一架飞机就可以成为代理商,这让很多年轻人看到了盈利的空间。”

目前,无距已在东北地区扶植起百余个代理商,通过几天的简单培训,他们就可以在田间地头为一次次植保作业设定路线、操作飞行。特别是单架次每小时最高喷洒面积400亩、日作业面积2000亩等性能优势,也让代理商在短短数月内快速占据市场,“今年5月20日才交货,到8月20号,我们看到已有三分之一的代理商回本了,相信明年市场会迎来大爆发。”

苏文博对这款凝结着团队整机梦想的新产品信心满满,“我们有信心将炸机率控制千分之二的范围内,这将让单旋翼在植保领域发挥更大的优势。”

投资者说/无人机创业正进入无人区

与苏文博吃了一顿晚饭,可可资本合伙人李笙凯就决定第二天深入推进对无距科技的多方面考察。“苏总当晚谈了很多对产品的思考,对商业化没想周全的问题,他也很坦然的提出,这一点最令我难忘。”从事科技、投资行业近十年的李笙凯坦陈,博士、中科院等标签并没打动他,反而是苏文博的坦荡为人让他一见如故。

随后,可可资本用了长达十个月的时间,从总体设计、飞控、机械结构、动力和通信等多个维度系统,跟踪考察无距科技的市场价值。“他们当时是全国第一个做倾转旋翼无人机的,在当时由大疆主导的多轴无人机为主流的市场上,这是非常超前的,但我们认为这就是未来的方向。”李笙凯认为,无距科技拥有国内少有的全品类飞控研发经验,在总体结构设计上也具优势,“需要多考察的是,无距产品在植保领域的应用落地能力。”

“我们从无距的飞控销售开始考察,发现在2016年他们在植保领域的市场占有率已能达到70-80%。”李笙凯认为这也证明了苏文博在商业和领导上的双重能力。也正是一系列的近距离接触,让可可资本成为最早期的资方之一,“目前国际最先进的植保无人机是雅马哈的单旋翼无人机,在下压风场、作业效能上都具有独特优势,而这对控制的要求就非常高。”他认为,以自主研发飞控起家的无距科技将在植保领域大有作为。

与资本进入高新技术创业企业“短平快”的传统打法不同,李笙凯对无距科技的“非主流式”考察,也充分说明了市场对无人机企业在技术创新上的重视。李笙凯同时也提出,无人机行业特别是无距科技所在的植保无人机行业正在走入无人区,技术创新公司正迎来没有经验可循、可复制的挑战,中国无人机创业公司该如何尽快找到适合国内环境的技术应用场景将是值得探索的大主题。

责任编辑:宫锡曼

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