抗疫显身手 远程医疗身价飙

2021-06-18 10:25:36作者:宋伟
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图:疫情期间,新疆六院通过远程医疗系统与北京专家开展新冠肺炎会诊

疫情当前,企业有“危”更有“机”。短短四天内,国家卫健委两次发文,要求各省发展信息化、互联网医疗,无疑为远程医疗行业带来重大利好。疫情期间,中国最大的智能医疗云平台运营商——心医国际上线“抗疫极速云平台”,仅一个月就覆盖了全国1.17万家医疗机构,赢得大批客户。联合创始人郭晓红说,完成D轮融资,估值50亿元(人民币,下同)的心医国际,计划在今年下半年登陆科创板。

凭藉敏锐的行业嗅觉,疫情发生第一时间,心医国际就成立了百余人的疫情防控工作小组,升级上线“抗疫极速云平台”。郭晓红在接受大公报专访时表示,主要提供“云会议”、“云会诊”、“云培训”、“云影像”、“云问诊”五项服务的云平台,一个月内连接了全国429个隔离病区,服务医护超过25万人次。

由于免费提供平台服务,从疫情重灾区湖北,到偏远的新疆、青海等省份,各地抗疫报道中,心医国际频频曝光,可谓赚足了眼球。此间,心医国际还吸引了中国电信、华为云、华润医疗等巨头登门合作。

免费试用打造“样板”客户

2010年,郭晓红和另外三位联合创始人白手起家,共同创立心医国际。“对于我们来说,搞医疗IT其实有特别大的优势,技术和智慧就是资产,既不需要买地也不用厂房。”

四名合伙人,一位是技术大咖,一位是金融才俊,一人精通市场业务,一人拥有渠道资源,这样的创业组合可谓“天作之合”。然而,作为一家名不见经传的小公司,打开局面做成第一单并非易事。以研发PACS(医学影像信息系统)起家的心医国际,第一单生意让郭晓红至今记忆尤深。

“那是个六月的三伏天,我们通过渠道商得知大连三医院要购置PACS,公司上下十分重视,董事长一行七人西装笔挺地到医院去向院长推介。看过产品演示,院方询价时,团队一致决定让医院免费试用一年,如果觉得好,从第二年开始再付服务费。”团队的真诚打动了院领导,最终促成首笔生意。

后来,大连三院成了心医国际的“样板”客户,凡来考察产品,都会到三院参观。在郭晓红看来,每一个做IT技术的厂商都需要有自己的“样板”客户,哪怕是赔钱也要上。

下沉基层解决痛点问题

公司聚焦远程医疗领域后,郭晓红发现,相关产品早已在国内落地,但使用率普遍不高。“不少医院把硬件装好了,却扔在那儿落灰,甚至一两年都没人用。我们必须要找到背后的原因。”

销售经理挨家走访,最终发现,因为是政府财政出资,医院缺乏宣传,很多临床医生根本不知道远程医疗系统的存在,正是这种信息不对称造成了资源浪费。“另一方面,很多医疗公司卖完设备就拍屁股走人,没有后期服务,这也造成了资源闲置。”

她举例道,基层发起远程会诊缺乏标准和经验,上传的CT图像、化验数据经常不符合要求甚至有误,会诊专家无法做出诊断。而基层医生面对系统内海量的专家库也很迷茫,不知如何选择。

发现市场痛点后,心医国际加强了产品后期质控、分诊两个环节。“我们有一支30多人的医学博士、硕士团队,专门负责远程医疗的质量控制和分类接诊,帮助基层单位解决疑惑。”这个看似简单的问题,之前却没有厂商提供相关服务。

除了运营,郭晓红还发现远程医疗存在机制障碍。“简单来说就是利益问题,做完一次会诊专家能赚多少钱?基层医院又有什么收益?在没有定价机制前,这些都会影响各方参与远程医疗的意愿度。”

实施青海项目时,就定价问题与当地沟通许久未果,心医国际决定先“动”起来。“每进行一次会诊,我们就自掏腰包给专家600元会诊费。我们贴钱的目的,就是要让远程医疗真正连上线、动起来、走下去。”

五年内望纳入全国医保

目前,由心医国际构建的医疗云平台服务已通达80%的全国三甲医院,联结了31个省7000家以上医疗机构,其中在贵州、陕西等八个省份还实现了云平台省域覆盖。受益于国家政策及聚焦远程医疗主业,心医国际先后与国药、华润成立合资公司,2019年净利润过亿元,较前年大增逾三倍。

完成链接医院的目标后,心医国际计划今年进入2至4万家科室,推动院际间同科室互动,通过便携式终端,让医生在科室内利用零碎时间会诊。郭晓红坚信:“远程医疗有望五年内在全国范围内纳入医保,这会为整个行业带来难以估量的商业价值。”

“互联网+”医疗近月利好频频

2月7日

国家卫健委下发通知,要求大力开展互联网诊疗服务,进一步完善“互联网+医疗健康”服务功能

2月12日-28日

浙江、天津、江苏、上海、北京、广东等省市陆续将“互联网+”医疗服务纳入医保

2月26日

国务院发布通知,要求加强远程医疗服务、推进人工智能服务、规范网上诊疗服务、强化技术保障服务

3月2日

国家医保局、卫健委发布的指导意见,对符合要求的互联网医疗机构为参保人提供的常见病、慢性病线上覆诊服务,各地可依规纳入医保,在线直接结算。在线开具电子处方,线下灵活配药,参保人可享受医保

经验之谈\洞悉痛点 坚定意志

“初创公司特别是科技型初创企业,必须要深入了解行业内幕,洞悉痛点。”郭晓红举例道:“就像远程医疗,如果不深查,你就不知道之所以没人用,是因为存在着运营和机制问题,不对症下药、打通环节,就实现不了协同增量。”

此外,创业团队还要有坚定的意志力,选准方向后矢志不渝坚持到底。她坦言,公司涉足远程医疗初期,前景一片迷茫。“当时既没有政府机制,也没有价格体系,更别说纳入医保了。但我们在青海省试验后,发现远程医疗真正能够帮助患者,不出当地便能享受国内一流的医疗资源。这坚定了我们走下去的决心。”

最后,郭晓红认为,创业团队还要具备灵敏的商业嗅觉。怎么发挥团队优势?如何进行市场区隔定位?怎么在红海中杀出一条血路?都是对创业团队的考验。

行业观点\看病难看病贵 根结在资源配置

图:未来将通过应用5G技术实现远程医疗\新华社

“在国外,我的朋友如果遇到一些大病,只要不是急诊,公立医院会让你排好几天甚至几个月的队,而私立医院的价位普通人又承受不起。相比之下,在中国公立医院看病既不难也不贵。老百姓之所以有这样的错觉,根源在于医疗资源配置不合理。”郭晓红认为,中国大型三甲医院只有2300家,但社区医院、乡镇卫生所有96万家,每年80亿人次的门诊量,这2300家三甲医院承担了37%。三甲医院人满为患,社区医院门可罗雀是真实写照,基层医院的医疗资源完全没有释放。

“基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动。”现在国家的分级诊疗就是要解决这一问题。在她看来,远程医疗作为技术手段,医疗联合体作为机制,国内35.6%的三级医院步入“云”时代,医疗上云端已势在必行。

人才储备\公司追着人才走

“心医国际是医疗IT行业里一个双通道专业型公司,对医学和IT技能要求都很高,符合条件的复合型人才本身就很稀少,所以我们是追着人才走。”郭晓红说的很坦白。

从大连起家的心医国际,已经在北京、上海、渖阳、大连、西安设立了五大运营中心。郭晓红直言,大连确实有很多IT人才,但在拓展全国业务时,大量人才是来自北京、上海,基于工作性质,我们决定分散在五地办公。

而人才培养方面,心医国际较为注重校园招聘,有形和无形培养同步。“一方面,试用期员工需要在心医学院学习,通过考试方能转正;另一方面,通过师傅带徒弟,也能让技术人员迅速掌握实践经验。”

她直言道,公司在北京、上海培养的复合型人才,同样面临着流失的巨大压力。因此,除了企业文化、系统培训、优厚的薪资待遇,心医国际也出台了一些激励措施。“我们即将在科创板上市,对老员工和拥有核心技术的员工,都会出台期权激励政策。”

转变营收\拓第三方收入 减轻对甲方依赖

心医国际的营收来源,目前有七成来自各地卫健委和医疗机构。但在郭晓红看来,未来要拓展诸如药企、耗材商、流通商甚至保险公司、银行等第三方收入,减少对来自甲方收入的依赖。

她分析指出:“银行现在不只是提供贷款,也和我们合作为医院客户提供解决方案,保证他的资金沉淀。现实中,很多买单方都是银行。恰恰第三方的收入,是我们未来要大力拓展的方向。”

她进一步阐释称,如果业务量在医患群体中没有达到一定规模,药厂、耗材商很难会和公司形成持续合作。“所以协同量越大,第三方买单就会越多,政府、医院买单会越来越弱化。”跨界合作上,心医国际甚至与保险公司联合推出肿瘤险,凭藉平台上大量肿瘤患者数据,推荐亲属购买保险规避风险。

责任编辑:宫锡曼

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